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Teoria e Pratica da Negociação

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Teoria e Pratica da Negociação

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Autor: Luciano Zajdsznajder

Editora: José Olympio

Assunto: Administração

Traduzido por: Livro Editado em Português do Brasil

Páginas: 169

Ano de edição: 1985

Peso: 230 g

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Bom
Marcio Mafra
03/03/2003 às 14:25
Brasília - DF

O autor discorre sobre a negociação, demonstrando que para negociar ninguém precisa utilizar a "arte de negociar", assim como imaginamos os árabes e os fenícios na antiguidade, ou os consumidores ao comprar nos centros comerciais de hoje. A negociação é uma questão de técnica. Pura e simplesmente técnica. Zajdsznajder destaca o processo decisório, como método de solução de problemas e como um jogo. Ele discorre sobre a prática da negociação, quer seja um objetivo de simples poder ou de muito dinheiro. Ao final o livro demonstra como os conflitos de interesses estão presentes em nosso dia-a-dia. Não é um livro que faça inveja à Sun-Tzu, mas que arranha a sua imaginação, arranha. Vale a leitura, embora se trate de um livro didático.


Marcio Mafra
18/01/2013 às 19:17
Brasília - DF

A forma de planejar e utilizar - pelo lado prático - as táticas e estratégias das negociações.

Marcio Mafra
18/01/2013 às 19:17
Brasília - DF

Esta duplicidade dá lugar a dois tratamentos possíveis para a temática. Um deles dá prioridade às questões da persuasão e para tanto fica centrado na natureza dos públicos, isto é, dos receptores das mensagens. O outro dá prioridade às questões da argumentação e para tanto fica centrado na estrutura e no processo de argumentação, incluindo ainda uma preocupação com os tipos de argumentos. Sem dúvida, é possível desenvolver uma perspectiva que dê lugar a ambos os tratamentos. A orientação persuasiva voltar-se-á para os tipos de argumentos que podem obter a adesão de determinados públicos. A orientação argumentativa procurará observar que determinados argumentos têm origem em certos contextos e portanto dizem respeito a determinados públicos. Certamente, as dinâmicas da argumentação e da persuasão não dão conta inteiramente do que constitui o campo retórico. E preciso visualizá-Io mais amplamente. Em primeiro lugar, cumpre observar que é um campo que se estende por uma série de espaços sociais. Em qualquer tipo de organização ou de instituição em que o debate e a persuasão tenham lugar, concretiza-se e particulariza-se um aspecto do campo retórico. Nas empresas, nas organizações do sistema judiciário, nos sindicatos e nos partidos políticos, apresentam-se campos retóricos particulares, com seus temas e questões, com suas regras e outros modos de proceder. Além disso, o campo retórico materializa-se especificamente nos veículos de comunicação, neles se situando como em um lugar privilegiado, pois constituem entes retóricos propriamente ditos. Percebe-se então uma dupla dinâmica. Uma dinâmica interna às organizações e instituições, onde a interação retórica se trava entre os membros, quase sempre a partir de alguns pressupostos comuns, que facilitam o debate e a persuasão, mas que também excluem determinados temas e questões. E uma dinâmica externa, segundo a qual as organizações e instituições enviam suas mensagens para a sociedade como um todo ou para segmentos que lhes são significativos, e, com tal fim, têm de lhes dar uma forma específica, às vezes insuficiente ou inaceitável à luz das necessidades do debate interno. Assim, na interação entre estas duas dinâmicas, apreciamos um trabalho de tradução e de alteração, segundo determinadas estratégias retóricas


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Marcio Mafra
18/01/2013 às 19:17
Brasília - DF

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